记者：邢志刚、李加宝 

中文翻译：孟晨

山推工程机械南非(企业)有限公司总部     《中国日报》 王静 摄

 

不再依赖经销商，借助子公司，中国重机制造商在南非生意兴隆。

中国重机制造商山推公司近期在南非总结出一条心得：另辟蹊径不仅能够创造利润，还有助于建立稳固的客户关系。

山推公司从国内外众多竞争对手中脱颖而出，真正原因在于其远见卓识——不再依赖经销商，而是在南非建立完全控股的子公司网络。公司主管介绍说，未来公司有可能通过设立控股分销商来进一步拓宽在非洲的销售网络。

迪兰·奇肯是山推工程机械南非(企业)有限公司的董事长兼总经理，他介绍说：“我们的产品销售在非洲这个新兴市场上享有长期而可观的增长潜力，因此我们十分关注非洲。市场战略的关键在于先设立分公司，后设立分销商，从而促使产品紧跟市场和客户。”

奇肯已经在这家中国公司工作了7年，期间担任了3年销售。据他介绍，山推对这家分公司的长期经营满怀信心。                                                                              

在开普敦公园豪华办公室中奇肯接受了记者采访，他介绍说：“母公司山东山推工程机械进出口有限公司在中国山东省济宁市，2009年进军非洲并入驻南非。与大多数同行一样，它曾依赖当地经销商网络推销商品。无奈时机欠佳，当时很多经销商受国际金融危机冲击，最终关门大吉。”

    “幸好母公司于2009年决定在南非成立一家子公司，2010年便全面投入运营。”奇肯说。

奇肯进一步解释了分公司和经销商的不同之处。经销商通常是独立的企业或个人，与多家公司、多种产品相互联系；而子公司则是由母公司控股的分公司。子公司能够根据瞬息万变的市场行情快速调整营销与分销策略，因此可行性更高。

他说：“山推选择了子公司，从而接触更多客户，并增强与非洲市场和客户的联系。南非分公司就像山推全球分公司网络的长子。

     归根到底，成功就是在适当的时机以适当的产品占领适当的市场。子公司这一策略促使我们实现了这个目标。”

如今母公司在全球范围内共有10家子公司，3家位于非洲，分别在南非、加纳和肯尼亚。南非子公司的总部位于约翰内斯堡，能够覆盖莫桑比克、纳米比亚、博茨瓦纳、津巴布韦、赞比亚和马达加斯加等国市场。

岳鹏是山推工程机械驻南非分公司的代表，据他介绍，除了销售之外，子公司还充当着支持、服务和培训中心。南非子公司为母公司贡献了一半的海外经营利润，雇佣的南非员工超过14人。

目前这家子公司从中国进口工程机械及小型采矿设备，并在当地市场进行分销。

     奇肯表示，“我们的目标就在于通过建立适当的分销网络，在当地市场上扮演关键角色。”虽然建立分销链是重中之重，但山推也不会忽视质量和创新。

这家中国公司取得了开门红，如今已成为南非第三大推土机供应商，前两位分别是美国的卡特彼勒公司和日本的小松公司。山推在挖掘机市场上与日本的本田等品牌和韩国斗山重工进行角逐；在装载机市场上与柳工集团和山东临工等中国同行展开竞争；在建筑机械市场则与多家德国公司狭路相逢。

奇肯说：“虽然竞争十分激励，但我们在南非也具备内在优势，原有的经销网络已为我们搭建了一个稳固的平台。我们并非白手起家，山推的机械产品在市场上已有销路；第二大优势在于，作为母公司完全控股的子公司，我们与母公司有着相同的目标、战略和愿景。相对而言，经销商则只关注自身的利润。”

母公司的代表岳鹏表示，不同于其他品牌，山推还享有多种价格优势。

岳鹏说：“想要吸引更多客户并得到认可，定价是最为显而易见的途径。但是仅仅依靠这一点还不够，公司还要具备必不可少的基础建设，确保销售网络正常运行，尤其要注重提供支持与服务。

    南非市场不同于其他非洲国家，这里类似于发达国家市场，客户注重制造商的综合能力，比如品质一致性、服务便捷性、配件供应和品牌的全球影响力等等。”

据奇肯介绍，截至目前，山推已在南非卖出了约600台机械。然而估算得出，南非这个市场每年有7000至8000台机械的销售潜力，尤其是采矿和建筑机械。

    他说：“近期南非政府开展了全国基础设施建设项目，希望南非市场能够借助这个时机迅速兴旺起来。”

奇肯分析，未来的机械需求将主要来自于建筑业，以公路、港口、配水设备和农业设施为主。由于南非和其他非洲国家对食物的需求猛增，农业正在迅速发展。根据煤炭开采的情况，采矿业对机械设备的需求将长期保持平稳。

    他说：“为此，我们正在进一步建立成熟的分销网络。子公司这种模式需要一个稳健的分销网络提供支持，尤其是品牌推广和产品植入。如果具备成熟的分销网络，那我们就能接触更多市场并为之提供服务。”

对于中国公司而言，在南非树立品牌会是一个漫长又艰难的过程，但是相比于进军非洲他国市场，这一过程却相对容易许多。

奇肯评论说，在过去的5年之中，中国的品牌在质量上实现了飞跃，知名度获得极大提高。考虑到日本许多公司花了20年时间才崭露头角，中国公司的这一成就可谓不同凡响。

编辑：何川江