今年3月-5月，全国工商联开展了民营企业“走出去”综合调研。调研显示，民营企业充分发挥机制灵活、民间色彩和互补性强的优势，“走出去”步伐不断加快，总体数量和投资额度逐年增加，占比持续提升，已经成为我国实施“走出去”和“一带一路”战略的重要力量。在日前召开的全国工商联十一届六次常委会议 第二次全体会议暨民营企业“走出去”交流发言座谈会上，全国工商联选出了16家典型企业进行了交流。有着近20年“走出去”实践的浙江华立集团等10家企业的负责人在会上介绍了自己的经验和感受，另有6家企业以书面材料的形式畅谈了心得。以下为企业书面材料摘编。

新疆广汇集团--立足新疆辐射中亚油气产业

广汇集团创立于1989年，现已发展成为集“能源开发、汽车服务、房产置业”三大产业为一体的跨国企业集团。广汇能源是广汇集团旗下负责能源开发业务的上市公司，也是目前国内唯一一家同时拥有煤、油、气三种资源的民营企业，以液化天然气、煤炭、煤化工、石油为核心产品，集上游勘探和开采，中游生产、仓储和运输，下游销售于一体。

广汇能源的前身为新疆广汇实业股份有限公司，2000年5月挂牌上市，为中国石材第一股。上市后，公司积极进行战略调整，于2002年与中石油吐哈油 田签订了15年的油田伴生气保供协议，投资7.05亿元在吐鲁番鄯善县建设年处理能力5亿立方米的液化天然气工厂，2004年9月投运后，迅速发展成为国内规模最大的陆基液化天然气生产供应企业，全国市场占有率一度超过40%，广汇藉此跨入能源领域，并步入了由石材产业向能源产业的转型之路。

转型后广汇集团敏感地意识到我国原油对外依存度高，长期在50%以上，需要积极打造全方位、多元化的海、陆能源供应通道，故决定立足新疆走出去辐射中亚，获取上游能源资源，实现公司跨越式发展。2007年确立了重点发展清洁能源等战略决策。

2008年全球经济危机爆发，也带来了资产全球低价并购的机会。斋桑油气项目位于哈国东哈萨克州的斋桑盆地，紧邻我国新疆吉木乃县，原油资源量11.639亿吨，天然气资源量1254亿立方米，油气勘探潜力大、价格较低，于是广汇将目光聚焦于此。

为了将斋桑然气成功运回国内，中哈两国于2012年11月8日在北京正式签订《中哈两国政府间萨拉布雷克-吉木乃天然气管道建设和运营合作协议》，同年12月完工。这条管道由广汇能源投资建设，全长110公里、年供气能力5亿立方米，它既是我国第三条跨境天然气输气管线，也是国内首条由民营资本建设运 营的跨境天然气输气管线。斋桑油气项目的成功开发，不仅使中哈两国边境人民率先使用上了高效、安全的清洁能源，也带来了积极的社会影响和良好的社会、生 态、经济效益。

斋桑油气项目的成功运营，广汇率先成为从境外直接获取油气资源供应国内市场的民营企业；完成对南依玛谢夫油气项目的收购，进一步巩固了广汇能源作为民营企业在国内能源行业的领先地位。走出去战略的实施，为广汇能源发展成为国际化能源公众公司奠定了坚实的基础。

对于民营企业来说，海外油气项目勘探开发时间长、作业风险高，对企业的资金实力、人才和技术的储备等要求非常高，技术和管理能力的打造也需要较长的时间。广汇之所以能成功实现从石材产业向能源产业的全面转型，首先是广汇对中国经济发展有坚定的信心、对发展油气产业有坚定的决心，以及善于抓住先机制定及时、到位的发展战略。

其次，广汇善于利用地缘优势，实现新疆、中亚优势能源资源与中国能源消费的对接。

第三，广汇拥有一支超强能力的团队，能不折不扣地执行公司的发展战略，在项目开发中，综合考虑勘探程度、储量规模大小，资金平衡等因素，实施“先气后油、滚动开发”总体商业安排，成功实现天然气资源率先开发并被输送回国内进行加工销售。

第四，有完善的管理机制，为实现战略目标提供了强有力的保障。

第五，广汇在实现自身经济利益的同时，兼顾社会效益，在新疆阿勒泰地区和哈国东哈州优先实施气化惠民工程，新疆阿勒泰地区近9万户35万多人、哈国斋桑县和下属9个村共3万多人受益。

红豆集团有限公司——对接西港特区打造共享平台

红豆集团是一家以纺织服装、橡胶轮胎、生物制药、园区开发为主的民营企业集团，现有13家子公司，其中2家为上市公司，本部员工两万多人，2014年产销收入471亿元。

随着走出去战略的实施，我国企业正从单打独斗向抱团走出去迈进，通过建设境外经贸合作区来打造中国企业走出去发展共享平台。2007年4月，在国家鼓励设立境外经贸区的大战略背景下，红豆集团聚合3家无锡企业和1家柬埔寨企业共同投资组建西港特区，既能满足自身设厂需要，也能吸引更多中外企业入驻，避免了以往中国企业在境外“单打独斗、水土不服”的困境，也把中国优势企业迫切走出去的意愿与柬埔寨当地经济发展的阶段性需求实现了有效对接。

西港特区是两国政府唯一认定的中柬国家级经济特区，也是“一带一路”上的重要项目。经过8年的建设，西港特区得到中柬两国政府高度肯定。今年4月，国家主席习近平会见柬埔寨首相洪森时明确提出，“要在‘一带一路’框架内加强基础设施互联互通合作，运营好西哈努克港经济特区”。洪森多次表示，希望将其建成“柬埔寨的深圳”。

自2008年奠基以来，西港特区建设克服种种困难，在最大落差为70米的丘陵地带建成了首期5平方公里的园区雏形，完成了通路、通电、通水、通讯、排污和平地，建成厂房100栋，配套建设了综合服务中心大楼、柬籍员工宿舍、集贸市场、生活服务区等基础设施，成为柬埔寨规模最大、环境最优的工业园区。

境外建设经贸区与境外办厂有着量和质的不同，如何实现顺利发展？西港特区项目有如下体会：

首先，建立国际招商格局。这是园区持续发展的动力所在。国际化招商，扩大了西港特区的影响力，也增强了西港特区的抗风险能力。通过引进国内国外企业，使西港特区不仅成为中国企业抱团走出去的平台，也成为世界企业跨国发展的平台，获得国际社会的保护。

其次，积极培养储备人才。这是园区发展的基础保证。第一，针对国内柬语人才稀缺现状，从2007年开始就在红豆大学开办柬语大专班，培养具备柬语特长、具有国际经贸知识能力、综合素质较高的专业人才。第二，特区人员利用业余时间，在邻近学校义务教授中文，迄今已培训数百名学生，他们有的已在企业担任白领。第三，商请西港市政府选送柬籍优秀青年赴红豆大学进行2年商务华语研修，至今已有7位柬籍学员结业并成为园区骨干。第四，联合无锡商业职业技术学院 开办西港特区培训中心，先后七期，已有1.4万人次接受培训，不少人经培训由一线操作工升任班（组）长、指导工、翻译和中层管理岗位。

第三，主动履行社会责任。这是实现可持续发展的重要因素。一是解决当地就业。在西港特区就业的1.2万名柬埔寨员工，每月总收入可达约220万美元, 同时带动了紧邻特区的默德朗乡30%的劳动力入园工作，很多村民还通过出租宿舍或开小商店增加了收入。二是积极开展助学、帮困、联欢等多种形式的公益慈善活动。2008年，西港特区捐资25.4万美元为当地修建学校；此后每年都向柬埔寨红十字会捐款。三是西港特区项目的顺利推进，既促进了当地经济社会发 展，也为中柬两国友谊添上了浓重一笔。2009年无锡市与西哈努克市缔结为友城；2014年江苏省与西哈努克省签署了友好合作备忘录。

第四，借助双边政府支持。这是园区成功的政治保障。2010年12月13日，中柬两国正式签订《中华人民共和国政府和柬埔寨王国政府关于西哈努克港经济特区的协定》，使西港特区成为首个签订双边政府协定的合作区。红豆集团将把“西港特区”建成“一带一路”的合作共赢样板，成为投资环境优越的园区样板， 两国政府重视的合作样板，两地人民满意的友谊样板。

好孩子儿童用品有限公司——五大转型实现“好孩子”全球布局

好孩子是全球著名的儿童用品公司，现有员工2万多名，在全球拥有8个产品研发中心，是世界上最大的儿童用品制造基地。产品涵盖童车、儿童汽车安全座等100多个产品系列，并已销往全球78个国家和地区。

好孩子从1993年开始探索走出去，到2014年终于结出硕果：一举收购了两家世界领先的儿童用品公司。这两起收购使好孩子一举实现了在世界儿童用品领域座标系中的五大转型升级：一是从产品经营向品牌经营转型，实现全球领导品牌经营商的升级；二是从依附式经营向自主经营转型，实现成为全球市场营运商的升级；三是从婴儿车行业向儿童耐用品行业转型，实现成为世界儿童耐用品行业领导者的升级；四是从利用中国资源向利用全球资源转型，实现以世界资源占领全球 市场的升级；五是从研发制造模式向全产业链经营转型，实现成为全球市场“一条龙”垂直整合模式引领者的升级。

好孩子走出去战略的成功并非一蹴而就。1993年，好孩子刚成为中国市场童车销量冠军，公司创始人宋郑还就意识到，要想保持中国第一，必须做到世界第一。经过在美国的一番打拼，他们发现“借船出海”是当时情况下最好的选择。

产品创新一直是好孩子的核心竞争力。经过与美国公司的合作，他们确定了“走正路，走大路”的模式。所谓正路，就是研发创新，自主经营；所谓大路，就是和合作伙伴一起，征服市场，服务消费者。“走正路，走大路”的模式让我们快速进入全球市场。很快，好孩子就成了全世界最大的儿童用品供应商，“隐形冠军” 也成了好孩子在业界的代名词。

为了巩固和发展自己在全球行业遥遥领先的市场份额，好孩子于2007年启动了布局全球、本土经营的发展战略，并在美国波士顿、荷兰乌特勒支、日本东京和中国香港设立了海外研发中心，和昆山总部的研发中心一起，形成高效联动、优势互补的全球化研发体系。自此，好孩子迈入了用全球资源服务世界市场的发展阶段。

建立海外研发中心最大难点是人才的选配，但因为好孩子已经在业内形成影响力和号召力，一批最顶尖的行业精英，纷纷加入好孩子在世界各地创立的产品研发中心。

只做“隐形冠军”其实并不符合好孩子的理想追求。“把中国制造的旗帜插遍全世界”，是宋郑还很早就立下的夙愿。因此，好孩子从来就没有停止过在海外市场进行品牌经营的尝试，但直到他们在美国市场成功推出自主品牌，开启直接和零售商合作的新型商务模式，好孩子才真正撬动了全球儿童用品行业的固有格局。

好孩子收购成立已近百年的美国儿童用品公司Evenflo（伊万芙诺），不仅使得以好孩子为主力的中国儿童产品品牌快速、大规模进入美国市场，还成为“中国产品向中国品牌转变”的成功范例。

跨国并购决非简单的资本运作，资源的配置、文化的融合、团队的重组等等，都面临新的挑战。三家公司合并后在“全球化、粉丝级、生态型、整合者”的愿景 指导下，迅速建立了面向未来的组织架构、人才团队、组织文化，平稳度过了东西方文化整合期。目前，三家公司已经开始迸发全新的能量，集团总体销售快速增长。

新疆华凌工贸（集团）有限公司——带领两万名民企一路西行

新疆华凌工贸（集团）有限公司是一个专业从事商品市场开发、拥有五大市场集群、300万平方米的商业地产，集商业服务、金融业、国外项目投资建设等为一体的大型民营企业集团。“华凌市场”是华凌集团所属市场集群的统称，是新疆建设最早、规模最大、最具影响力的商贸市场。“华凌市场”不仅在全国各地有两万多家商贸企业和个体商户入驻经营，在中亚、西亚、东欧各国，也具有广泛的知名度和影响力。据统计，2000年到2005年期间，中亚五国市场70%左右 的建筑装饰材料都是从新疆进口的，所有建材总经销商都在华凌市场。

为了保证市场的繁荣和可持续性发展，华凌集团制定了中长期发展规划--持续搞好国内现有市场建设、强根固本的同时，逐步在新疆周边国家或西亚东欧区域建设自己的市场，带领国内的厂商抱团走出去，主动参与国际市场竞争。

2005年华凌集团沿着古丝绸之路一路西行，对该区域多个国家的区位优势、营商环境、法律法规等进行了全面考察，2009年将目标最终锁定在格鲁吉亚。2010年，我们开始规划建设位于格鲁吉亚第二大城市--库塔伊西市的华凌自由工业园区。园区紧邻黑海边著名的巴统港、波季港，占地面积1000亩， 总投资1.5亿美元。园区是前苏联时期一个废弃多年汽车厂，我们首先租车雇人，清运了几十万立方米垃圾，进行园区绿化美化；将可利用的原建筑，重新改造成 办公室、员工宿舍、食堂、库房、宾馆、厂房等；与入驻华凌市场的厂商联合建木材厂、石材厂、五金厂、彩钢板厂等，实现了园区建设建材自产自用。今年3月 12日，配套设施齐全、建筑面积12万平方米的一期园区已经通过格鲁吉亚政府的验收，5月20日签署了正式的运营协议，10月1日即将正式运营。

在建设自由工业园区期间，格鲁吉亚高层多次约见华凌集团主要领导，希望他们在格鲁吉亚也建设一个“华凌市场”。为此，格鲁吉亚议会专门通过该项目的主体文件，并由总统签署总统令，以国家法律的形式固定下来，给予了“最优惠的政策”，命名为“格鲁吉亚华凌国际经济特区”。而为了保护中资企业的资金安全，格鲁吉亚还提出指定一家当地的商业银行由华凌收购的建议。2012年9月华凌集团完成了对格鲁吉亚BASIS银行的收购，此项收购成为2012年度“中国海外投资十佳案例”。截至目前，该银行营业网点已增加到19家，净资产增加2.2倍，盈利能力增长2倍，在格鲁吉亚银行业的排名，从收购前的第11名，上 升到目前的第8名。

经过3年多的洽谈，2012年7月位于格鲁吉亚首都第比利斯市中东部，紧邻第比利斯海的华凌国际经济特区项目开工奠基，初步规划建有市场区、居住区、 生活保障区、保税区、自贸区、加工区等。这座首期投资3亿美元，占地面积7000多亩的国际经济特区将成为沿黑海区域最大的商贸市场。

在各级党委、政府和工商联的大力支持下，华凌集团已在格鲁吉亚华凌经济特区内连续举办了三届“中国新疆出口商品展洽会”，带动20多家商贸企业走出去，200多家企业的产品找到了代理商，还有更多的中小企业排队等待华凌集团提供场地。最为重要的是，在华凌市场内经营销售的近2.8万家商户，重新树立了开拓周边国家市场的信心。

西安通源石油科技股份有限公司--以技术成本优势实现双赢双效

西安通源石油科技股份有限公司（简称通源石油）创立于1995年，经过20年的发展，由一家从事油田复合射孔技术及产品销售与服务的专业化公司，发展成为具有钻完井技术服务能力的综合油田服务企业，并成功在国内上市。

在石油天然气勘探开发过程中,射孔技术是关键的临门一脚，井筒与油藏的连通要通过射孔来实现。通源石油自创立之初，就抓住这一牛鼻子，成功自主研发了复合射孔技术及产品，大幅提高了油井近井带渗流能力，平均达到一倍以上的增产效果。并以此为核心，迅速确立了研发、制造和服务一体化综合优势。

目前，通源石油在中国与美国成立多家分、子公司，市场网络覆盖国内24个主要油田及美国、印度尼西亚、哈萨克斯坦等国家油田市场。而随着行业转型升级压力不断加大，通源石油意识到只有走出去参与国际市场竞争才能不断寻找差距、提升服务能力，开始尝试走出去。

经过几年实践，通源石油积累了成功的经验：首先是要明确走出去竞争优势。在走出去之初，通源石油对自身条件进行了认真分析，确定具有两大竞争优势：一是拥有核心技术优势，二是拥有价格优势。其次是可以借船出海。针对市场化程度不高、法治环境差、投资风险较高的市场，采取“借船出海”战略。通源石油利用与中石油、中石化等公司的长期合作关系，将公司成熟的产品线移植到相关海外市场，成功降低了项目风险。再次是可以通过海外投资并购，实现走出去与拿进来双 赢双效。针对市场化程度高、法律体系完善、社会稳定的国家，通源石油采取了以海外投资并购为主要方式的市场开发策略。

2013年7月，通源石油投资7500万美元，收购美国安德森有限合伙企业66.75%股权，成为了迄今为止中国油服行业企业对美国油服行业企业第一例真正意义上的并购案。收购完成后，一方面，借助安德森美国平台，通源石油复合射孔产品成功打入美国市场，另一方面，此次并购不仅发展壮大了企业自身，还通过引进国际先进技术，促进了我国油气开发技术的提升。

通源石油在走出去过程中，也有失败的教训。在通源石油第一次向安德森表明收购意向时，安德森方面不是很信任，所以双方的第一次接触无果而终。在第二次接触之前，通源石油吸取教训做了大量前期准备工作。

首先，要取得信任先要了解对方的真正需求。通源石油根据所得到的信息，基于达成交易后公司稳定运营的长远考虑，拟定了一套极具诚意和吸引力的收购方案，并针对美国人的思维习惯，重新制作了公司介绍资料，并对他们的顾虑进行一一解答，用诚意、实力与专业打动对方。

其次，针对在国际并购方面经验欠缺的短板，借助专业机构和人员的力量。调动内外部可以调动的一切资源，包括美国当地的技术顾问、熟悉美国风俗文化的专业投资人、有丰富海外并购和投资经验的专家以及专业从事并购的中介机构。

同时，通源石油通过多种渠道了解美国文化与德克萨斯州的民俗，研究美国的契约精神、诚信体系及市场规则等，尽可能规避文化冲突的风险。经过不懈的努力，收购得以最终达成。

通源石油多年走出去探索经验说明，只有发挥自身优势，做实基础工作，做到知己知彼，才是成功走出去的关键。

中国民营经济国际合作商会——加强商会服务能力建设 帮助民营企业走出去

中国民营经济国际合作商会作为服务民营企业走出去的全国性商会组织，成立以来，围绕国家走出去战略，搭建服务平台，创建服务功能，提升服务能力，已初 步形成支持和服务民营企业海外发展的商会服务体系和基本能力，为支持民营企业走出去做了一些工作，主要体现在以下方面：

一是服务功能与服务能力建设。

在基础服务上，编制商会《重点国别（地区）投资合作指南》，向会员提供投资国基础投资信息，目前商会可以提供168个国别（地区）投资合作指南；通过与国开行等渠道合作获取有效投资动态信息等，跟踪并及时发布国外相关实时信息。

在专项服务上，首先是通过组织高端活动，促进民企与国外政府高层的近距离接触。商会组织了“中国境外中资企业年会”，“连云港丝绸之路经济带商会合作 峰会”，“‘一带一路’国际矿业投资峰会”等一系列论坛、展会；在坦桑尼亚总统、乌干达总统、埃塞俄比亚总理访华期间举办大型商务论坛，在非举办大型商务论坛等。其次是做好政商关系服务。商会正在建设旨在服务民企走出去的“路路通”工程，其中已与200多个中国驻外使领馆和147个外国驻华使领馆及相关政府投资机构及NGO组织等建立联系合作。先后与140多家外国驻华使领馆建立联系，并获得其中40余家机构提供签证便利的承诺。外交部领事司同意与商会就 建立APEC商旅卡民营企业绿色通道进行调研。同时商会与发改委、商务部、外交部、中联办等政府部门已建立了紧密的联系。第三是提供高端培训服务，为广大会员企业走出去提供理论及实践等方面的全方位培训。第四是建设金融服务平台。通过集中落实金融机构对商会的融资授信，已正式签署了中行等三家银行总计1800亿元的融资授信与其他服务，并在央行的支持下成立了金融服务中心，实行专业化管理，同时确定设立融资担保、产业基金、互联网金融三大服务平台。

在重点服务上，商会将围绕“一带一路”，做好重点服务。引导会员参与好“一带一路”国家的研究；帮助企业进入“一带一路”领域重点项目的投资；帮助企业参与“一带一路”项目工程建设招投标；帮助企业实施产业转移。

二是建立会员维权机制。首先商会引入多家具有国际声誉的律所及会计师事务所等专业机构，共同构建维权的走出去风险防控机构体系。其次商会与外交部领事司建立工作联系，并协调外国驻华使领馆，通过安保企业会员搭建国际安保服务网络，为民企提供境外安保和救援服务。

三是加强会员自律。充分发挥全国工商联商会组织的政治引领作用，积极开展以守法诚信为重点的理想信念教育实践活动。积极探索新时期下社会组织党建工 作。推进商会和会员企业诚信自律建设。商会对已走出去的民营企业现状进行调研后，起草发布了“中国民营企业走出去履行社会责任倡议书”，从坚持爱党爱国、 遵守当地法律、恪守职业道德、参与公益事业、保护生态环境，当好亲善大使等十个方面向走出去企业提出倡议。