记者：李连兴

翻译：吴东欣

三一重工采矿机亮相2013年约翰尼斯堡非洲建筑机械展览会

非洲的工业化进程和众多的基础设施建设项目为中国重型机械制造商三一集团的海外增长提供了巨大的空间。

然而，三一重工股份有限公司南非大区总经理肖江说：“虽然非洲市场充满诱人的潜力，但是对任何一个中国企业来说，想要开发利用该市场，都必须要有长远的眼光。”

三一重工股份有限公司南非大区（Sany CSA）是三一集团的一家子公司，主要销售筑路机械、采矿机械、港口机械以及起重机械。去年，三一重工中部和南部的销售额为2.5亿美元。

肖江说：“如果你只是为了争夺市场份额，一味地压低价格，毫不关心他相关服务，那么迟早会在业务方面彻底失败。在非洲的中国公司必须谨记，若想在非洲扎根，就必须打下坚实的基础，采取长远的战略。”

肖江说：“打入国外市场并不容易，尤其是在初级阶段。而三一集团将精力主要放在了建立区域平台上，从而完善本地连锁，这样才能长远地立足于非洲。对于我们公司而言，销售机械只是长远产业链中初级阶段的一部分，你不可能只卖新的设备，还需要提供一些其他服务，例如，备件配备、售后服务、维修、培训、融资、租赁及其他相关服务。”

三一集团的业务基本上分为国内业务和国外业务两类，二者独立存在。三一集团在海外拥有十所办事处，在非洲最大的当属三一重工股份有限公司南非大区。

肖江说：“公司的业务遍及30多个非洲国家，并且在非洲大陆拥有5 个本土公司，分别位于安哥拉、刚果、加纳、南非和赞比亚。”

三一南非市场总监曾洪波（音译）说：“三一集团在非洲的年均销售额是其他中国竞争对手的2.5倍。我们公司去年的销售总额约为7,000万美元，而该地区总销售额为2.5亿美元，我们已经将公司的年增长率保持在40%以上。2012年公司的销售额激增，这都要归功于在加纳的采矿业。”

2002年，三一集团打入非洲，起初主要通过当地的中介机构向中国公司或者一些其他公司销售设备。但两年后，该公司决定在非洲设立实体公司。

曾洪波说：“2007年驻扎在非洲的员工有400多人，创下历史新高。但是我们的销售方式效率低下且不可持续，因此2009年我们对销售方式进行了彻底变革。”

此后，三一集团在世界各地成立了30多家提供辅助服务的子公司，并且彻底改变了销售运营方式，开始让代理商扮演重要角色。同时，他们建立起更大的区域办事处，以取代原有各国分支机构。

谈到三一集团最初决定打入非洲市场的问题时，曾洪波说道：“那时，所有领先的重型设备公司均认同，想要生存下去，唯一方式就是走国际化路线。”

肖江说：“在南非，三一产品的消费者有近90%都来自本土。但是在安哥拉、喀麦隆、加纳和坦桑尼亚等其他主要市场，本土企业和中国企业之间平分秋色。”

肖江表示，在世界各地的建筑工程中都能看到三一产品的身影，包括2010年南非世界杯主体育场的建设、连接约翰内斯堡与比勒陀利亚铁路的建设、日本福岛核电站的应急处理工作和智利矿难的施救工作等。

“三一的器械与其欧洲的竞争者相比价格更为低廉，而与其在日本的竞争者相比价格相差不多。但是与一些中国及韩国重型机械制造商相比，毫无疑问，我们的价格要更高一些，原因是我们极具竞争优势。”肖江说道。

在中国，三一集团的研发团队拥有6,000余名工程师。

肖江说：“在中国我们还拥有最大的生产基地以及最好的设备。目前在非洲开设生产厂并不现实，但是我们正在计划建立一个组装厂。我们在约翰内斯堡购置了一片土地，打算建立一个半散件组装厂，这样可以节省运输成本。我们还打算在那里建立物流及维修中心。”

本地组装会提升三一集团的竞争优势，预计三一集团今年将在非洲组装第一辆挖掘机，继而组装起重机、筑路机械及港口疏浚设备。

肖江说：“维修中心及组装工厂建成之后，我们会为当地工人提供更多的就业机会，并且向他们提供相关技术培训。我们正在同当地有关部门协商，希望能够与其合作，为当地工人发放专业证书。我们在非洲不仅是为了销售器械，同时也在帮助非洲提高技术水平。”

Flip Hennop是三一起重机在南非的代理商，也是三一在南非的第一位客户。2008年三一向该公司出售了两台起重机，从而赢得了该公司的信任。之后该公司于2010年正式成为三一集团的代理商。

Flip Hennop 说：“他们帮助我们建立销售网络、服务团队以及维修和备件中心。去年，三一起重机在该行业占据了最大的市场份额，而且这一数字还在持续上涨。”

Serge Levy是三一集团的一个新代理商，他说：“三一集团的代理模式运作得很好。我们可以与他们探讨市场运营中的任何事情，以确保销售渠道的通畅，保证产品符合当地需求。高效的服务体系和稳定的质量保证了三一集团的盈利能力。”

肩负企业社会责任是三一集团非洲长期策略的另一个重要方面。该公司已经同约翰内斯堡的儿童中心及几个当地孤儿院就慈善事业展开合作。