一拖国际经济贸易有限公司于1992年在科特迪瓦设立销售点，经过8年多的努力开拓，现已经在喀麦隆、贝宁、利比里亚、阿尔及利亚、科特迪瓦设立了组装厂或销售公司，形成了一定的销售网络。一拖集团的成功经验，对国内企业了解非洲、走进非洲大有裨益。

　　非洲现有53个独立国家，面积3029万平方公里，占世界陆地总面积的五分之一，人口7.8亿，占世界总人口的八分之一。年进出口额超过2500亿美元。非洲是发展中国家最集中的大陆，所以有人说这是世界上最后一块未被开发的市场。非洲绝大部分国家是农业国，近几年经济呈现出巨大的发展潜力。中国有适合非洲的技术和管理经验以及产品，非洲有丰富的资源和广阔的市场，因此，中非经贸合作具有广阔前景。

　　一、非洲市场特点:

1. 富饶与贫穷共存非洲有富饶的自然资源。盛产棉花、棕桐油、咖啡、可可等农产品，其中，可可出口量占世界贸易市场的70％，咖啡出口量占35％，棕桐油出口量占50％。矿产资源也十分丰富，统计资料表明，目前全球最重要的50多种矿产中，非洲有17种蕴藏量居世界第一位，黄金、钻石等矿藏占50％以上，非洲已探明的石油储量约90亿吨，是世界八大产油区之一，每年向世界石油市场提供20％的石油。
   
   　　虽然自然资源丰富，但由于多年的殖民统治，国民经济仍然维持着以原材料和种植业为主的结构，工业不发达，再加上许多国家政局变动频繁，战火不断，国际市场初级产品价格暴跌等因素，对只能靠初级原材料出口，且出口产品品种单一的国家而言必然导致国家贫穷，经济落后，人民生活水平低下。非洲是世界几大洲里最贫穷的一个，53个国家中有近40个国家目前人均国民收入低于1000美元，整个非洲大陆各国国民生产总值之和还低于西班牙这样一个欧洲中等发达国家。
   
   　　非洲既然这么穷，那么为什么可口可乐、雀巢、AT＆T等著名企业纷纷到非洲设点？为什么街上到处可见奔驰、福特、大众、丰田皇冠？非洲其实是双重经济，除了广大穷人之外，还存在着一个少数富裕阶层。这些人基本是当地大中企业白领、小企业经营者以及政府高级公务员。另外还有不少发达国家大公司派驻人员、外国技术专家以及当地少数资本家等。
   
   　　从整个非洲大陆看也是既有贫困的国家，也有经济情况比较好或者相当好的国家，人均国民收入超过中国的非洲国家有19个，人均国民收入超过3000美元的非洲国家有7个，如南非、毛里求斯等。
   
   　　因此，非洲消费层次呈现多样化。档次较高的商品大多为欧洲货，它们虽然价格昂贵，但仍然受欢迎；较低档次的是除日本外的亚洲产品。中国商品既可满足富裕人士的需要，更适合广大中低收入者购买需要。
   
2. 先进与落后共存凡在非洲生活过的人，可以明显体会到：非洲贫富差别极大，穷的连饭都吃不饱，上不起学；富的比发达国家的普通人还要富的多，接受的是西方的教育，使用的是最先进的产品。在一些非洲国家，与经济命脉相关的产业多被发达国家企业所垄断。土著黑人，虽然占有人口上的绝对优势，但因其经济实力太小，基本上无力与外来势力抗衡，只能干点小商小贩活动。世界上最先进和最落后的东西，在这里都能找到。比如说信用卡，在中国，异地使用也很麻烦，但在非洲的许多国家确是普及的，跨国使用也很方便。
   
   　　在非洲国家，许多产品虽然自己不能生产，但多年来一直使用欧美等发达国家产品，基本上沿用的是西方国家的质量体制，对产品质量要求不落后，技术也不落后。如果中国公司认为向非洲出口可以放松质量要求，其结果必然是损害中国产品的信誉，最终对整个中国企业的形象造成重大损失。
   
3. 机遇与风险同在非洲经济与中国经济的互补性很强。非洲很多国家经济仍是资源开发型单一格局，制造业十分落后，许多生活必需品都依赖进口。中国的产品、设备和技术对非洲国家有较强的适用性。中国的轻工产品、日用消费品、纺织品、服装、医药产品等物美价廉，质量和档次比较适合非洲的需要，在非洲市场具有较强的竞争力，也深受非洲国家的欢迎。而我国目前正处在产业结构性调整阶段，一些技术成熟或已标准化的产业，如轻工、纺织、服装、家用电器、小机电、小型生产加工设备闲置很多，可优先考虑向非洲转移。
   
   　　到非洲从事经贸活动并非没有风险，从大的方面讲，有经济、法律风险：有些国家宏观经济不稳定，部分国家的国家机制、法律法规不健全；有政治风险：在一些非洲国家目前仍存在政局动荡，边境紧张。从小的方面讲，存在着西方国家的垄断经营，人家毕竟在那里经营了近百年，要想分一杯羹是要冒一定风险的。同时我们的企业闯国际市场的时间短，经验少，因此一定要认真了解市场，看准市场。
   
   　　二、开拓非洲市场的体会

• 加强人才培养高素质的营销人员，是国际化经营成败的关键，必须不断提高营销人员的业务素质和政治素质。21世纪的竞争是人才的竞争，精明强干的业务人员将使企业事半功倍。一拖公司对派往非洲企业的中方管理人员严格挑选，委派具有多年在非洲工作的经验、精通法语人员任总经理。其它管理人员由总经理从具有外经贸经验、进行过系统法语培训的人员中挑选。这样就保证了中方人员能对合资企业进行有效管理。
  
• 加强产品开发由于非洲的自然条件与使用条件和中国有很大的不同，对农机的要求也不完全相同，因此必须以市场为导向，不断搜集需求信息，不断改进现有产品，积极开发市场需要的新产品。而在当地投资设立加工装配厂使得经营更加贴近市场，实现就地生产、就地销售、就地服务，缩短了新产品开发周期，满足当地用户需求。
  
• 完善服务网络虽然低价竞销是抢占市场的主要手段之一，但却不能作为竞争的唯一手段。建立良好的销售与售后服务网络，确是占领市场和增加销售的根本保证。一拖科特迪瓦公司已在当地12个城市建立了销售与售后服务点，形成了比较完整的销售服务网络。目前，在科国境内的任何一个地方，只要机器出现故障，正常情况下用户都可在48小时内得到服务。我国农机质量较西方农机质量有一定差距，单凭价格竞争，公司很难长期生存和发展下去，良好的服务已经成为公司提高信誉和竞争力的重要手段。
  
  　　对于大型机械产品的出口，售后服务和备件供应问题能否解决好直接影响用户的使用和制造商的信誉。一拖采取售前培训售后指导的办法，减少了机器的前期故障，直接派出技术人员到现场指导直至用户熟练掌握机器使用。所有售出产品，均给予一定的保修服务期。只有按照“先服务，后销售；先备件，后整机”的经营方针，产品未到，服务先行，才能保证出口的不断增加。
  
• 进口与出口相结合贸易的平衡是保持贸易持续发展的重要因素，中非双边贸易中，中方长期巨额顺差。非洲国家对此有看法，要求我方增加进口。我们不能一味追求对非洲的出口而不考虑贸易的平衡，一方面，有实力的企业应当走出去，在当地投资，促进当地工业化进程，发展种植业、养殖业，发展初级产品的深加工产业，充分利用当地的自然资源；另一方面，必须做好非洲国家的原材料进口工作，进而达到双赢的结果。
  
• “国家”与“企业”相结合非洲国家多是法、英等国的殖民地，与这些国家有着许多密切的联系，法国每年对非洲都有大量政府援助，这些援助促进了本国企业对非洲的出口。此外，非洲许多重要行业都被法、英等国大企业所垄断，中国企业要想挤进去，如果没有中国政府的支持是很困难的。
  
  　　一拖科特迪瓦农机装配厂的良好发展与中国政府的优惠贴息援外贷款密不可分，没有贷款的支持就没有合资企业的高速发展。过去由于流动资金的短缺，难于保证所需货物及时到位；缺乏开发新产品的资金，产品品种单一，全年销售收入随季节波动较大，公司在同行业中的竞争地位脆弱。有了贷款的支持后，合资企业有了较充足的流动资金，有了一个相对合理的经济库存量，投资开发了新的产品品种。现在合资企业已经发展成为一个综合性的农机公司，特别是小型拖拉机、碾米机、咖啡机等小型农机的市场占有率已达50％左右。
  
  　　有了贷款的支持，新购置了厂房和设备，可以在当地设计、当地生产。在贷款的支持下，合资企业有能力在销售中实施分期付款等灵活多样的促销手段，同时满足国内供货商的外汇核销要求。
  
  
• 规避风险当前大多数非洲国家正处于从计划经济向市场经济转轨的过程之中，经济政策、投资政策、市场法规等都有待于进一步完善。我国企业开拓非洲市场的风险因素很多，有政治风险、金融风险、商业信誉风险等等。非洲地区政局的变动必然影响到中国公司在当地的经营，因此，中国企业投资非洲，应当坚持“以市场为导向、以质量和效益为中心”的原则，务必要熟悉情况，了解政策，考察市场，选准项目，选好合作伙伴，规避风险，只有这样才能取得理想的经济效益和社会效益。